Bureaux d’études au Maroc : pourquoi la spécialisation n’est plus une option, mais une nécessité

Depuis plusieurs années, le paysage des bureaux d’études (BET) au Maroc évolue rapidement. Les créations de structures se multiplient, la concurrence s’intensifie et les honoraires subissent une pression continue.

Le modèle dominant reste celui du BET généraliste et polyvalent :

• Structure en béton armé et charpente métallique
• Voiries et réseaux divers
• Routes et ouvrages d'art
• Fluides: plomberie sanitaire, assainissement et CVC
• Courants forts et courants faibles
• Etablissement des DCE
• Suivi des travaux TCE
• ....Et bien d'autre

Tout ceci avec une équipe très réduite: 2 ingénieurs dont le gérant, 4 techniciens et une assistante polyvalente qui fait presque tout!

Ce modèle a longtemps fonctionné. Il rassure encore certains maîtres d’ouvrage qui préfèrent un interlocuteur unique.
Mais sur le terrain, les signaux d’alerte sont de plus en plus visibles.

Aujourd’hui, beaucoup de BET font face à :

• une concurrence essentiellement basée sur le prix,
• des marges de plus en plus faibles,
• une charge de travail élevée,
• des équipes sous tension permanente.

Ce n’est pas un problème de compétence.
C’est un problème de modèle économique et organisationnel.

Que se passe-t-il si on ne change rien ?

Si le modèle actuel reste inchangé, les conséquences sont prévisibles.

À court terme :

• on accepte des projets de moins en moins rentables,
• on compense par le volume,
• on surcharge les équipes.

À moyen terme :

• les meilleurs profils quittent la structure,
• le turnover augmente,
• la qualité devient difficile à maintenir.

À long terme :

• le burnout devient structurel, chez les managers comme chez les collaborateurs,
• la rentabilité ne permet plus d’investir,
• certains dirigeants finissent par envisager un retour au salariat ou la fermeture pure et simple du BET.

Le point clé à comprendre est le suivant :
il ne s’agit pas d’une crise passagère,
mais d’un modèle qui arrive à ses limites.

Optimiser à la marge (un peu plus de prospection, un peu plus de pression interne) ne résout rien durablement.

La spécialisation comme levier stratégique

Face à cette impasse, une alternative claire se dessine : la spécialisation.

Se spécialiser ne signifie pas se fermer des portes.
Cela signifie choisir volontairement un terrain d’excellence.

Dans le bâtiment, par exemple, dire :

“Nous faisons TOUT”

n’est plus différenciant.

Dans ce contexte de spécialisation, les cabinets ne se distinguent plus par le volume ou la polyvalence, mais par :

• la spécialisation sectorielle ou technique,
• la réputation sur des niches de haute valeur,
• la capacité à intégrer des technologies avancées et des solutions complexes pour les grands donneurs d’ordre

Plus la spécialisation est précise :

• plus la valeur perçue augmente,
• plus le prix cesse d’être le seul critère de comparaison,
• plus le BET devient identifiable et mémorisable.

La leçon de Steve Jobs appliquée aux BET

Lorsque Steve Jobs est revenu chez Apple, il a supprimé près de 70 % des produits en cours pour se concentrer sur quelques lignes stratégiques.

Moins de dispersion.
Plus de focalisation.
Plus d’impact.

Le résultat est connu.

Pour un bureau d’études, la logique est exactement la même :

• moins de sujets,
• plus de profondeur,
• plus de valeur,
• plus de rentabilité.

Comment implémenter la spécialisation sans mettre le BET en danger

La spécialisation ne se décrète pas.
Elle s’implémente progressivement.

Une transition réaliste s’organise généralement en 5 étapes :

1. Diagnostic lucide
Identifier les missions réellement rentables, celles où le BET excelle, et celles qui consomment de l’énergie sans créer de valeur.

2. Choix d’un créneau prioritaire
Pas forcément exclusif au départ, mais clairement assumé comme axe stratégique.

3. Montée en compétence ciblée
Formation, structuration, standardisation, capitalisation sur l’expérience terrain.

4. Réorientation progressive des projets
Accepter moins de dossiers, mais mieux alignés.
Apprendre à dire non devient une compétence clé.

5. Clarification du positionnement
Offre, discours, marketing, partenariats : tout doit refléter la nouvelle identité.

Cette transition peut s’étaler sur 6 à 18 mois, sans mettre en péril la trésorerie.

Les 5 objections à la spécialisation : pourquoi elles sont logiques… et pourquoi elles ne suffisent plus

1. « Le marché marocain ne valorise pas l’expertise, seulement le prix »

• Objection logique :
  • Beaucoup d’appels d’offres considèrent le BET comme une charge.
  • La concurrence se fait majoritairement sur le moins-disant.
• Limite de ce raisonnement :
  • Le marché n’est pas homogène.
  • Certains segments valorisent l’expertise par nécessité :
    • ouvrages complexes,
    • projets à risque,
    • industriels structurés.
• La spécialisation ne cherche pas à convaincre tout le marché.
• Elle permet d’en changer.

2. « Se spécialiser, c’est dépendre d’un marché trop étroit »

• Crainte compréhensible dans un environnement instable.
• La polyvalence a longtemps joué le rôle d’assurance.
• Mais aujourd’hui, elle entraîne :
  • dispersion des compétences,
  • difficulté à maîtriser les coûts,
  • dépendance excessive au volume.
• La spécialisation ne réduit pas le marché.
• Elle le clarifie.
• Le risque devient visible, anticipable et pilotable.

3. « Les maîtres d’ouvrage veulent un interlocuteur unique »

• Attente compréhensible dans un contexte de faible maturité projet.
• Le maître d’ouvrage cherche surtout à éviter la complexité.
• Mais ce qu’il refuse réellement :
  • ce n’est pas la spécialisation,
  • c’est l’incertitude.
• Un BET spécialisé :
  • périmètres clairs,
  • interfaces maîtrisées,
  • décisions sécurisées.
• Souvent plus efficace qu’un généraliste surchargé.

4. « La spécialisation rend le BET dépendant de profils rares »

• Inquiétude légitime dans un marché à fort turnover.
• Mais la dépendance humaine existe déjà dans la plupart des BET.
• Simplement, elle est informelle et non structurée.
• La spécialisation oblige à :
  • documenter,
  • standardiser,
  • transmettre le savoir.
• Une dépendance cachée devient un système maîtrisé.

5. « J’ai 30 ans de métier, pourquoi changer maintenant ? »

• Privilégier la stabilité est naturel après une longue carrière.
• Mais ne rien changer n’est pas neutre.
• Un BET trop généraliste et trop dépendant de son fondateur :
  • est difficilement transmissible,
  • peu valorisable.
• La spécialisation n’est pas une rupture tardive.
• C’est souvent un acte de maturité stratégique.

Conclusion

L’avenir des bureaux d’études au Maroc ne se jouera pas sur la capacité à faire “un peu de tout, moins cher”.

Il se jouera sur la capacité à :

• choisir un cap clair,
• assumer une spécialisation,
• travailler en réseau,
• et redonner de la valeur au métier d’ingénieur.

La spécialisation n’est pas un risque.
C’est d’abord une stratégie de survie.
Puis une stratégie d’excellence.

Voilà pour aujourd’hui.
On se retrouve mercredi prochain incha’Allah.
D’ici là, prenez soin de vous… et de ce que vous avez décidé de faire mieux que les autres.

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